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地址：東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)霄邊第三工業(yè)區(qū)
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公司動(dòng)態(tài)
您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)康翔五金制品讓客戶(hù)成交的兩大秘訣
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
【1】、人情搞透（關(guān)愛(ài)甲方）；
【2】、利益驅(qū)動(dòng)（準(zhǔn)確尋找甲方需求）
徹底掌握這兩條，拿下訂單不難……
利益驅(qū)動(dòng)前，請(qǐng)找到客戶(hù)“痛點(diǎn)”。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？我們認(rèn)為，客戶(hù)痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。【例子】比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們 的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
每個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)或多個(gè)痛點(diǎn)，我們將客戶(hù)痛點(diǎn)無(wú)限放大，再用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地治療客戶(hù)痛點(diǎn)，這是用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)促成銷(xiāo)售成交的秘笈。
做好冠軍級(jí)市調(diào)，仔細(xì)研究自己客戶(hù)群的結(jié)構(gòu)和采購(gòu)數(shù)量，盤(pán)整數(shù)據(jù)而得出結(jié)論——哪類(lèi)客戶(hù)群有希望打進(jìn)去，我們要先明確自己客戶(hù)所在三大行業(yè)（銷(xiāo)量）；從咱們客戶(hù)群的所處行業(yè)、注冊(cè)資金、成立時(shí)間、工廠規(guī)模、工廠特點(diǎn)、電表使用數(shù)量、工人數(shù)量、采用檔次、甲方采購(gòu)理由等方面入手做分析，提煉關(guān)鍵詞；從目標(biāo)市 場(chǎng)研究客戶(hù)群、所在主要工業(yè)園、主要工業(yè)街；
市調(diào)有無(wú)數(shù)好處，大家都懂，我只做一個(gè)補(bǔ)充，充分市調(diào)能給咱們帶來(lái)很多業(yè)務(wù)話題，這些話題都是客戶(hù)感冒的有關(guān)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)所采用的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù).在這里，我們做個(gè)簡(jiǎn)要分析：
確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程：
1、集中力量開(kāi)發(fā)一條工業(yè)街；
2、集中力量開(kāi)發(fā)一座工業(yè)園；
3、集中力量開(kāi)發(fā)一個(gè)行業(yè)。
按照目標(biāo)細(xì)分法來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)第一個(gè)客戶(hù)是所有推廣工作的重中之重，應(yīng)選擇一個(gè)容易客戶(hù)打開(kāi)突破口，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，銷(xiāo)售政策是否可以?xún)A斜？我們由小見(jiàn)大，從一條街開(kāi)始，先打造一條樣板客戶(hù)街，進(jìn)而再打造一座樣板工業(yè)園，后打造一個(gè)樣板行業(yè)，形成行業(yè)龍頭供應(yīng)商后，再進(jìn)攻超大型集團(tuán)。
【2】、利益驅(qū)動(dòng)（準(zhǔn)確尋找甲方需求）
徹底掌握這兩條，拿下訂單不難……
利益驅(qū)動(dòng)前，請(qǐng)找到客戶(hù)“痛點(diǎn)”。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？我們認(rèn)為，客戶(hù)痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。【例子】比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們 的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
每個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)或多個(gè)痛點(diǎn)，我們將客戶(hù)痛點(diǎn)無(wú)限放大，再用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地治療客戶(hù)痛點(diǎn)，這是用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)促成銷(xiāo)售成交的秘笈。
做好冠軍級(jí)市調(diào)，仔細(xì)研究自己客戶(hù)群的結(jié)構(gòu)和采購(gòu)數(shù)量，盤(pán)整數(shù)據(jù)而得出結(jié)論——哪類(lèi)客戶(hù)群有希望打進(jìn)去，我們要先明確自己客戶(hù)所在三大行業(yè)（銷(xiāo)量）；從咱們客戶(hù)群的所處行業(yè)、注冊(cè)資金、成立時(shí)間、工廠規(guī)模、工廠特點(diǎn)、電表使用數(shù)量、工人數(shù)量、采用檔次、甲方采購(gòu)理由等方面入手做分析，提煉關(guān)鍵詞；從目標(biāo)市 場(chǎng)研究客戶(hù)群、所在主要工業(yè)園、主要工業(yè)街；
市調(diào)有無(wú)數(shù)好處，大家都懂，我只做一個(gè)補(bǔ)充，充分市調(diào)能給咱們帶來(lái)很多業(yè)務(wù)話題，這些話題都是客戶(hù)感冒的有關(guān)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)所采用的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù).在這里，我們做個(gè)簡(jiǎn)要分析：
確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程：
1、集中力量開(kāi)發(fā)一條工業(yè)街；
2、集中力量開(kāi)發(fā)一座工業(yè)園；
3、集中力量開(kāi)發(fā)一個(gè)行業(yè)。
按照目標(biāo)細(xì)分法來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)第一個(gè)客戶(hù)是所有推廣工作的重中之重，應(yīng)選擇一個(gè)容易客戶(hù)打開(kāi)突破口，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，銷(xiāo)售政策是否可以?xún)A斜？我們由小見(jiàn)大，從一條街開(kāi)始，先打造一條樣板客戶(hù)街，進(jìn)而再打造一座樣板工業(yè)園，后打造一個(gè)樣板行業(yè)，形成行業(yè)龍頭供應(yīng)商后，再進(jìn)攻超大型集團(tuán)。
