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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)怎么更好的利用縫紉機(jī)配件做市場(chǎng)推廣發(fā)現(xiàn)銷售渠道
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
【1】、仔細(xì)研究客戶群結(jié)構(gòu)，分析盤整數(shù)據(jù)，從而得出結(jié)論——什么樣的客戶群才是我們有希望打進(jìn)去的？分析客戶群的行業(yè)、規(guī)模、特點(diǎn)。把客戶具體的做分類。
很多產(chǎn)品可以和快遞聯(lián)手，由他負(fù)責(zé)把你的宣傳頁(yè)投遞到重點(diǎn)潛在客戶那里。要不你混進(jìn)小區(qū)，自己投資料。好能連送幾次，而且宣傳頁(yè)上的文案和設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，文字不必太多，標(biāo)題和圖片卻要醒目，注意細(xì)節(jié)，產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出，羅列出客戶購(gòu)買的三大理由。你把宣傳頁(yè)做好后先找人做一些測(cè)試，聽聽大家反響，不行就再改。分析具體的客戶群購(gòu)買習(xí)慣和集中的區(qū)域，然后去投放這些宣傳頁(yè)。
【2】、縫紉機(jī)配件從一些比較有公信力的單位或者是機(jī)構(gòu)去收集信息和數(shù)據(jù)。整理一下，用客戶直接相關(guān)的一些案例去影響客戶。讓自己相對(duì)被動(dòng)客戶相對(duì)主動(dòng)，客戶對(duì)自己主動(dòng)獲得的信息更加具有信任度。現(xiàn)實(shí)教育比什么都強(qiáng)，而這些信息收集，一方面可以從公開渠道獲得，比如報(bào)紙電視，另一方面可以從私人渠道獲得。
怎么搞到這些資料？舉個(gè)例子，想辦法認(rèn)識(shí)某個(gè)報(bào)紙專門跑法制口的記者，編個(gè)爆料理由，到報(bào)社見他，他對(duì)這條線上的衙門自然熟門熟路，幫你搞點(diǎn)材料回來(lái)不是啥難事。方法總是會(huì)有的。
【3】、發(fā)送短信找客戶。你可以先發(fā)個(gè)10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫(kù)，如果要找高價(jià)值的客戶，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個(gè)客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時(shí)間很關(guān)鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時(shí)多個(gè)心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬(wàn)一你接電話沒(méi)到，不就丟單了嗎？多注意細(xì)節(jié)。
短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個(gè)測(cè)試。這筆費(fèi)用投入小，見效快。
【4】、網(wǎng)絡(luò)找客戶。跟廣告帖，組qq群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn)。把常規(guī)問(wèn)題都寫下來(lái)，到時(shí)候直接黏貼給客戶看，剩得你經(jīng)常打字。還有自建公司網(wǎng)站，做一些百度排名，不過(guò)這個(gè)一般是比較有實(shí)力的公司大多會(huì)做的。
【5】，拜訪客戶，然后為他們提供一些體驗(yàn)的服務(wù)，以收集反饋使用情況為借口，接近客戶，這個(gè)回訪客戶的理由好，名正言順，以此加大與客戶見面機(jī)會(huì)，并且抓住迅速搞定客情關(guān)系！短期、中期、長(zhǎng)期客戶皆能通吃！
【6】，數(shù)量級(jí)，如果發(fā)布10次商鋪信息和發(fā)布10000次商品信息，效果能一樣嗎？記得那年裝修還債的時(shí)候，我天天晚上守在新浪公共聊天室，問(wèn)壇子里的朋友有沒(méi)有需要裝修的。有客戶就馬上貼上去聊天，每天晚上網(wǎng)絡(luò)耕耘3小時(shí)，從周一到周一，這才逐漸找到客戶群…..如果你只是偶爾上網(wǎng)找客戶，一網(wǎng)下去如何能做到魚兒滿倉(cāng)？所以，想法好，但還要靠執(zhí)行來(lái)實(shí)現(xiàn)呀。
二、擴(kuò)展銷售渠道：
【1】、做好一個(gè)客戶就是種下一顆種子。前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下，詢問(wèn)使用情況。時(shí)間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。做好售后達(dá)成轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)精準(zhǔn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的好方式
【2】、與行業(yè)派生相關(guān)上下游行業(yè)的團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟，他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品。整天都在接觸新客戶，知道誰(shuí)家需要這寶貝，推薦起來(lái)目標(biāo)性很強(qiáng)。找到他們有兩個(gè)途徑，一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識(shí)，互相攀談交流，一個(gè)是上門推銷自己。只要有利可圖，中間人推薦不太費(fèi)力即獲利，自然這條線你就建立起來(lái)了。假設(shè)有20個(gè)中間合作人幫你，你就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友，而是針對(duì)性極 強(qiáng)地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來(lái)。
和這些人談合作，需要?jiǎng)有┠X筋。比如你要說(shuō)出產(chǎn)品、觀念流行趨勢(shì)，給出客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的三大理由，先給中間人洗腦。不要叫中間人推薦產(chǎn)品時(shí)為難，替他設(shè)身處地著想，說(shuō)白了，就是你要幫他編造出說(shuō)服客戶的一套推薦詞。
合作有反復(fù)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸推薦怎么辦？推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實(shí)際問(wèn)題，得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。要幫助中間合作者盡快暢銷起來(lái)，請(qǐng)人給他們做好培訓(xùn)，提供盡可能多的促銷方案和促銷品，否則即使進(jìn)貨價(jià)再便宜，銷售不暢，誰(shuí)還有熱情花力氣做推薦的？
你可以先找兩個(gè)聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶后沒(méi)談成，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好，哪怕有個(gè)電話呢。一句話，用心經(jīng)營(yíng)你的銷售渠道，花費(fèi)功夫越深，收獲越大。
【3】、和一些門店相關(guān)行業(yè)結(jié)為合作伙伴關(guān)系，把資料放那里，培訓(xùn)一下能簡(jiǎn)單推薦即可，他們負(fù)責(zé)介紹客戶，談成后大家一起分錢唄。
三、重點(diǎn)攻取的市場(chǎng)
區(qū)分出什么是銷售重點(diǎn)區(qū)域。舉個(gè)例子如果你是賣櫥柜的，價(jià)位屬于比較高的，那么新開的高檔樓盤就是你的銷售重點(diǎn)區(qū)域了。道理簡(jiǎn)單，有錢人才更迫切需要你的寶貝產(chǎn)品。當(dāng)然，這里也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方。售樓生都有客戶電話名單吧，給點(diǎn)小錢拿到名單后，短信拜訪嘍。蹲點(diǎn)？浪費(fèi)時(shí)間，建議取消。
銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程。你可以用目標(biāo)細(xì)分法把一個(gè)總目標(biāo)細(xì)分成若干個(gè)小目標(biāo)。
市場(chǎng)開拓不建議大面積進(jìn)行，還應(yīng)局限某些重點(diǎn)城市精耕細(xì)作，打殲滅戰(zhàn)。
如果是門店的銷售需要注意下面這些問(wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題，成交率。
客人進(jìn)店后，平均逗留多久？普遍問(wèn)了些什么？有多少回頭客？（第一次進(jìn)店到后成交的客戶比率。假設(shè)每天接待20撥客戶，一周共計(jì)接待160撥客戶，但只成交1單，成交率是1/160）。通過(guò)每天做好銷售筆記，統(tǒng)計(jì)掌握這些數(shù)據(jù)后，你就要分析成交率低的原因了。價(jià)格高？款式差？顏色不漂亮？知名度弱？服務(wù)不好？銷售員不會(huì)說(shuō)話，導(dǎo)致推銷不力？誰(shuí)是第一主因？誰(shuí)是第二主因？好，發(fā)現(xiàn)原因，著重改進(jìn)。
第二個(gè)問(wèn)題，你是如何推薦你的產(chǎn)品？客戶一進(jìn)門，你打算如何拉住客戶？
大部分賣家都在介紹自己產(chǎn)品質(zhì)量如何過(guò)硬？客戶雖然非常關(guān)注，但聽進(jìn)去多少呢？給個(gè)建議：大家都玩命講質(zhì)量的時(shí)候，你要講解的少而精，只用數(shù)據(jù)說(shuō)話。產(chǎn)品使用周期？過(guò)往客戶的反饋？說(shuō)完質(zhì)量，馬上轉(zhuǎn)移話題：專注在客戶體驗(yàn)上面描述一些具體的感受啊使用感啊使用的情景這類的。仔細(xì)研究客戶使用狀況，按性價(jià)比來(lái)幫他們計(jì)算一筆經(jīng)濟(jì)賬。別光盯價(jià)格不放，我們通盤考慮的是性價(jià)比。你講解的內(nèi)容要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，形成有效差異化，講解時(shí)要顯得非常專業(yè)哦。
此外，主動(dòng)提出一個(gè)讓消費(fèi)者感冒的話題，是一大推介技巧。比如，你對(duì)客戶說(shuō)：“我總結(jié)購(gòu)買和使用產(chǎn)品，有5大注意點(diǎn)！”試想，哪位消費(fèi)者不想聽？耳朵立刻就豎起來(lái)了。好，你再回答問(wèn)題時(shí)，就是要表?yè)P(yáng)自己產(chǎn)品，巧妙打擊對(duì)手的缺陷。介紹時(shí)語(yǔ)言要干凈利索，好把5大注意點(diǎn)編成一句順口溜。
為什么首先談成功率？試想，如果不在賣場(chǎng)抓住客戶，或者不能抓住客戶，或者經(jīng)常抓不住顧客，還談其他的有用嗎？先把主要問(wèn)題改正后再說(shuō)?；貞浺幌拢绻馨殉晒β侍岣咭槐?，收益是否能提高120%？好，我們就在自己賣場(chǎng)使勁下功夫。
如果客戶真想買你家東西，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題他們還是要再追問(wèn)，等那時(shí)你再詳細(xì)講解不遲，關(guān)鍵是要留下第一印象。
注意一個(gè)細(xì)節(jié)
如果客戶穿暖色調(diào)衣服（紅、黃、金），一般就喜歡暖色。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），那就喜歡冷色調(diào)。好，當(dāng)看見客戶穿紅色色調(diào)衣服進(jìn)店，好首先推薦紅色的，這是由審美習(xí)慣決定的。
再給一個(gè)建議
你可以揣一支錄音筆在兜里，把你和客戶交流的話錄制下來(lái)，事后反復(fù)播放，反復(fù)體會(huì)和琢磨，找出問(wèn)題再加以改進(jìn)，是否可行？這招我用過(guò)。用手機(jī)錄音，回來(lái)播放琢磨，我?guī)F(tuán)隊(duì)的時(shí)候也用過(guò)，效果不錯(cuò)哦。
再提一個(gè)問(wèn)題，你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到什么？
我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是好的老師。假設(shè)，你仔細(xì)觀察他們的店子，冒充顧客和他們攀談，如果你能從每家對(duì)手學(xué)到一招，從報(bào)價(jià)到款式，從推介到服務(wù)，所有方面都可以學(xué)習(xí)，收獲該有多大？還有發(fā)現(xiàn)競(jìng)品產(chǎn)品有什么缺陷？如何利用這些缺陷？
如果你對(duì)客戶搞點(diǎn)小恩小惠，是不是很能收買人心？比如準(zhǔn)備100塊，買點(diǎn)周圍產(chǎn)品提升自己產(chǎn)品的使用感，產(chǎn)品毛利該有20%多吧，少賺100不是要命的建議吧，呵呵。
還有，定期回訪，幫客戶解決問(wèn)題，同時(shí)詢問(wèn)使用情況，一則拉近與客戶關(guān)系，二則發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)。
依此類推，你把一個(gè)大問(wèn)題，分解成若干個(gè)小問(wèn)題，也許就能找到提高銷量的好辦法了。
如果想在這個(gè)行業(yè)做大，應(yīng)該從基礎(chǔ)做起，從口碑開始，千萬(wàn)別途激進(jìn)式發(fā)展，速度如太快，可能帶來(lái)資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問(wèn)題，到時(shí)候，怕你感覺(jué)很扎手。美國(guó)人曾評(píng)論中國(guó)和日本企業(yè)近10年的發(fā)展速度，說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)是兔子，日本是烏龜，表面看國(guó)內(nèi)企業(yè)跑贏了，但后呢？很難說(shuō)。牛根生的蒙牛速度夠快吧，可后把企業(yè)給做丟了。
