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公司動態(tài)
您當前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動態(tài)康翔醫(yī)療器械配件制勝的方法
發(fā)布時間：2019-08-26 15:22:07
醫(yī)療器械配件設備在行業(yè)整體市場規(guī)?？焖僭鲩L、國產(chǎn)化進程加速推動市占率提升的背景下，國內(nèi)影像診斷設備生產(chǎn)企業(yè)面臨良好的發(fā)展機遇，相關上市公司有望借助技術(shù)和資金優(yōu)勢實現(xiàn)市場份額的快速提升。康翔醫(yī)療器械配件營銷制勝的方法：
一、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。由于大型醫(yī)療器械配件的高技術(shù)復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二、廣告與促銷
大型醫(yī)療器械配件要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營市場;二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫(yī)療設備銷售宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著;通過醫(yī)學顧問網(wǎng)絡發(fā)送宣傳資料;通過巡回專題演講活動集中普及;通過書面或電子信函保持信息傳遞;建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個中心加強對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫(yī)師。
三、快速占領市場為首選
一般銷售職能不強的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。
一、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。由于大型醫(yī)療器械配件的高技術(shù)復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二、廣告與促銷
大型醫(yī)療器械配件要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營市場;二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫(yī)療設備銷售宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著;通過醫(yī)學顧問網(wǎng)絡發(fā)送宣傳資料;通過巡回專題演講活動集中普及;通過書面或電子信函保持信息傳遞;建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個中心加強對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫(yī)師。
三、快速占領市場為首選
一般銷售職能不強的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。
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